电话推销应该和客户说些什么，我是新人。谢谢

　　电话推销技巧

　　既然选定了客户，那么我们就要想办法跟客户取得联系，把我们的产品（服务）介绍给客户，这个过程就是推销。随着现代通讯手段的发达，人与人交往的手段也越来越多，我们向客户推销产品有电话推销、上门推销、信函推销、广告、电子邮件推销等方法。在实际应用中这些方法应该是结合使用的，我们不应该忽视任何一种方法。在这些方法中，广告应该是公司层面的策略，不属于本LM探讨的范围。本LM将在重点最喜欢的介绍电话推销。

　　一 电话推销
　　1 电话推销的优点
　　电话作为现代人的主要交流工具之一被世界范围内的销售人员广泛使用，大部分的生意都是通过电话开始的，电话推销跟其他的推销方式相比有下列优点：
　　1） 高效：电话一接通，就可以直接跟客户沟通。中国的邮政信函的投递时间都是很长的，而且如果你贸然给客户寄去一封信函，客户往往会作为垃圾来处理。至于电子邮件，现在反正我是不敢打开来历不明的电子邮件。当然跟上门拜访相比效率之高就不言自明了。
　　2） 礼貌：我们在电影和电视上都会看到当一个人去会见客户之前一定要电话预约，可是我们生活中很多人却不重视这一点。现在随着经济的发展，每个人的工作节奏都很快，如果你不预约的的话，别人确实很难抽出时间来应付你的贸然来访。本LM现在每周至少要推掉10起不请自来的推销者。而打一个电话就好的多，因为我们只需要浪费客户几十秒的时间。
　　3）成本低：这主要是跟登门拜访相比，打一个电话和跑一趟的成本，就不用比较了。

　　2 打电话之前的准备
　　在打电话给一个客户之前，我们一定要做好充分的准备，尤其对于新手来说更加重要，我自己刚做销售时就有拿起电话后突然不知道说什么了的事情，也曾经闹过“刘先生，请问您贵姓？”这样的笑话。这些就是因为紧张的缘故，其实只要我们准备的充分，就完全可以避免这样的情况出现。
　　1）打电话之前一定要有一个好心情，可以先喝一杯茶或者其他您喜欢的饮料，听一曲您喜欢的音乐，总之要使自己保持一个愉快的心情。
　　2）在自己的身边放一个速记本、二支笔，以便您能随时把客户的信息记录下来。
　　3）在您的新手阶段，最好把要对客户说的话写下来，这样就可以避免拿起话筒后不知所措。
　　4）一页写有公司简介和产品简介的传真纸。
　　5）将学过的电话礼仪复习一遍，顺便看一看您准备的话语是否符合礼仪？

　　3 打电话时应该注意的问题：
　　1）要保持一个谦卑的口吻。
　　2）要用最简洁的语言把您的公司、您个人以及您的产品介绍清楚。
　　3）在对方讲话时不要打断对方的话，但是要恰当地用一些语气词表示您在听对方的讲话。
　　4）如果对方很忙，没有时间听您的电话，不要纠缠，而是等待时机再次打来。
　　5）如果对方的态度很差，很有可能是因为对方因为其他事不开心而迁怒于您，遇到这种情况您要过一个星期再打，千万不要灰心。我两年前给一个客户打电话，他的态度很恶劣，但是我不死心，每隔两个星期给他打一次电话，第四次之后态度就明显好转了，一年后我跟他做成了第一单生意。
　　6）如果对方告诉您他没有时间或者没有这方面的需要而您通过前面收集到的信息判断他其实有需要，那么您就要客气地问对方什么时候有时间或者可能有需要，并且把这个时间记起来，到约定的时间准时打电话给他。我曾经有一次遇到一个客户，我给他打电话时他很不耐烦，告诉我他没时间，也不需要，我就问他：“那您看以后有没有用到我的产品的可能呢？”，他回答：“以后的事以后再说”，我说：“那您看我什么时候再给您打电话好呢？”，他说：“过半年吧”。半年后我准时给他打电话，对他说：“先生，您好！我是某某公司的某某，半年前我跟您预约在今天给您通电话，希望您能够抽出1分钟时间让我介绍一下我们的产品”，一个月后他成了我的客户，现在是我的第二大客户。
　　7）如果可能，要尽可能多地从客户那里了解一些信息。

　　4 打完电话后的工作
　　1）记录
　　打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断，比如客户的年龄、性格等等。这些记录非常重要，这是您跟客户沟通的基本内容，当您跟客户见面时，您如果能够回忆起跟客户每次交流的内容，那么给客户带来的就不止是好印象，我就能做到这一点，当然您也可以，只要您记录每一次您跟客户的联系过程。做记录最好是用计算机，因为仅仅查询一项带来的方便就是其他方法不可比拟的，如果贵公司已经应用了CRM系统，那么要恭喜您了，这绝对是一个好东西。如果您和我一样还没有这个福气，那么我们可以自己建立一个简单的版本。如果您感兴趣，我可以在后面介绍一下我自己的CRM。
　　2 乘胜追击
　　如果遇到感兴趣的客户，您可以在挂断电话后马上将您准备好的那页传真发出去，那页传真要保持在两页以内，一页最好，很少有客户有耐心收5页以上的传真。之所以马上发出，是为了让客户看到您的办事效率。同时我建议您把尽可能详细的资料用邮寄或发E-mail的方式发给客户。
　　3 不断联系
　　绝大部分用户都不是仅有一次电话就可以有意向的，您需要打若干次电话可能才会有所收获，我每个月至少给我的潜在用户打一次电话，至于我的客户，我每两周至少打一次电话。本LM的名言就是：“我烦也要烦死他们”。
　　4 节假日问候
　　中国人特别注重情，所以遇到节假日和客户生日，千万不要忘记给客户送上一声问候。

　　七个小技巧让你的推销从电话中直达目标

　　能将绊脚石变成垫脚石的人，才是最容易接近成功的人—— 电话是寻找客户最有成本效益的工具。但是，客户通常会有人“过滤”电话。这里提供一些打电话的诀窍，让你利用人性与心理学，增加突破的几率，以获得接见客户的机会。打电话的语气好象是打给好朋友的“早安，请问××在吗?”不要说“我是××”，也不要说出公司的名称，“我是××的××”。如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨! ××，请问××在吗?”将接待人员变成盟友可以平常的开场白说：“早安!我是××，我想跟××谈谈，请问您贵姓?”接电话的人：“我是她的秘书，李××。”于是，你就说：“李小姐，我必须跟××谈谈，你说应该怎么办呢?”避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会先盘问三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事？你可以如此回答：·“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟××谈。”·“喂!喂!你那边在下雨吗？”使出怪招，勇敢前进要让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就像是推销员，耍些怪招让对方失去戒心。例如：对方：“这是某某公司，您好!”你：“嗨! ××在吗?”对方：“请问你是哪家公司? ”你：“我一定要是什么公司的吗? ”对方：“请问有何贵干? ”你：“我不知道，所以我才打电话找她。”对方：“你要推销什么吗? ”你装着很迷惑地说：“有没有可能是××要卖什么东西给我?”摆高姿态，强渡关山·“你跟陌生人讲电话都是这样吗？你老板交代你要这样吗?”·“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事? ”·“你不转这个电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗? ”·“既然你不愿转接电话，能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟你谈过了。”别把名字和电话号码留给接电话的人如果客户不在或是没空，再找机会试试。“我想再打电话过去，能告诉我什么时间比较恰当吗?”如果是语音信箱，可以留下任何信息不过要仔细听他的声音，想想以后如何跟他沟通比较好。假如要在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说或做：·“有三个理由你一定要打电话给我……”·“将这个留言消去，你可能失去一个重要的机会，你愿意冒这个风险吗? ”·先留下你的名字与电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

不错！