电话推销员应该如何跟陌生客户交谈

经常接到电话推销电话，对大多数人来说，可能不抱着欢迎的态度。由于我的职业关系，以及曾经有过的营销经历，所以虽然也不想被太多的推销电话打扰，但还是能相当理解这些电话推销人员的工作辛苦，还是愿意跟他们先交流几句，听一下他们到底是什么产品，并且还有可能会给他们一些建议。但从总体上讲，我认为电话推销不是一个好办法，理由如下：1、是乱打瞎撞，没有目标，大量的无效劳动。效率太低。2、有扰民的嫌疑。这与在马路上随便拦住一个行人推销差不多，容易引起行人的反感。3、有可能影响自己的产品的品牌。有点象女儿嫁不出去硬塞给别家的感觉。客户会从对电话的反感转移到对产品品牌的反感。 但是，有的产品，相对于媒体做广告等方式来说，电话推销可能成本低一些。有的公司，信奉销售人员狂轰乱炸的推销方式，相比之下，电话狂轰乱炸，比跑腿狂轰乱炸，效率要高一些。所以，电话推销的方式还是有公司在采用。那么，当电话推销人员拿起电话，应该如何开口才最合适呢？ 首先，找准自己的角色。自己是狂轰乱炸者，还是信息传播者和沟通者。如果是前者，那么，要考虑客户的忍受耐心。如果是后者，那么，就最好忘掉自己的推销者身份，争取象一个新朋友一样与对方沟通。其次，应当在开始半分钟内，达到以下目的：1、初步了解客户的身份，确定客户是不是你的销售对象。2、摸清客户的态度，确定是不是应该把话说下去。3、一句话表达自己打这个电话的目的，让对方有心理准备。 如果发现客户不是你们产品的潜在用户，以及发现客户不愿谈下去，就应该礼貌地告辞，否则，是浪费时间和精力，还不讨好。作为一个合格的销售人员，快速判断客户的可谈性，是最基本的基本功之一。有的公司要求推销人员硬推，我认为是划不来的。如何一句话说清打电话的目的呢？建议最好用简单的几个字就说清产品和用途。例如：我们是一家从事某某保健服务的，针对某某类型用户，效果非常好。这样先初步说一下就够了，详细信息，要耐心在与客户的交谈中传播，按客户的需要来提供。建议采用提问方式，特别是在客户可说可不说的时候，引导客户表达自己的意见和需要。由于大多数情况下，电话推销会遭到拒绝，所以，一个电话推销人员，应当先学会应对拒绝。如何应对拒绝？最好的应对方式，是事先判断出客户会拒绝，只要有足够经验和领悟能力，一定会在三句话里就能判断出会不会被拒绝。拒绝等不完全是坏事。拒绝至少让你终止无效率的推销行为，把时间更多地用在另一个新的尝试上。被拒绝还不肯停止，才是坏事。一个合格的电话推销人员，应当同时是一个客户的同情者、支持者和帮助者。应当从支持和帮助客户的角度来考虑问题，来沟通。应当知道，你的推销行为，不是光为你自己和公司带得利益，而应该是为客户带去利益，解决客户的需要。想设身处地理解客户的需要和态度，沟通时要这样，被拒绝时也应该这样。你的电话推销的价值，取决于为客户解决问题的价值。 所以，你可以把客户当成朋友，而不是简单的推销对象。象朋友一样沟通，象朋友一样关心，象朋友一样告别。生意可以做不成，能做朋友，有时比做生意更有价值。好了，忘掉自己的推销员身份，现在可以给那些你不认识的陌生的朋友打电话了。