营销方案怎么写

大致结构：
1、方案的描述（为什么做这份方案，这份方案要解决什么样的问题）
2、市场分析（你的消费群体是哪些，他们有着什么样的特征，消费群体如何划分）
3、营销策略（采取的营销策略有哪些，分别针对哪些消费群体，以什么方式抓住眼球，营销通路如何搭建）
4、媒介/促销策略（为了实现你的营销策略，你需要采取什么样的方法？是投放广告，还是促销，列出详细的方法、预算、成本核算）
5、效果预估（对本营销方案产生的社会、经济效益进行预估）
6、风险评估（方案执行的过程中可能产生的风险及解决办法）
7、结论（结束语之类的）
营销方案的特点
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案的的类别
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

写营销方案总共有八大步骤：

一、了解现状。
1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。
2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。
3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。
4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。
5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。
1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。
2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。
3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面：
1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。
2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产品、渠道、促销。
3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括：
1、前言。
2、纲要（目录）。
3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。
4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。

以上就是撰写营销方案的全部流程了，你只要按步骤来是不会出错的。

营销策划方案标准格式
一、封面
二、目录
三、 方案内容
（一） 企划客体环境
1、 企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、 当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二） 竞争对手基本情况
1、 竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、 销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、 策划项目概况。
（三） 市场分析
1、 市场调查
2、 市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、 市场规划。
4、 市场特性。
5、 竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、 竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、 主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、 本项目的营销机会。
9、 周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四） 项目定位
1、 项目定位点及理论支持
2、 项目诉求及理论支持
（五） 市场定位
1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六） 业主情况
1、 业主分类/分布。
2、 业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、 有多少业主？
4、 业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）。
5、 装修诱因的设置。
（七） 营销活动的开展
1、 营销活动的目标。
2、 目标市场。
3、 面临问题。
4、 竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、 营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八） 营销策略
1、 企划策略： （1） 企划概念； （2） 品牌与包装规划。
2、 价格策略： （1） 定价思路与价格确定方法； （2） 价格政策； （3） 价格体系的管理。
3、 渠道策略： （1） 渠道的选择； （2） 渠道体系建设/管理； （3） 渠道支持与合作； （4） 渠道冲突管理。
4、 促销策略：
（1） 促销总体思路；
（2） 促销手段/方法选择；
（3） 促销概念与主题；
（4） 促销对象‘
（5） 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6） 促销活动过程；
（7） 促销活动效果；
（8） 促销费用。
5、 企划活动开展策略 （1） 活动时机 （2） 应对措施 （3） 效果预测
（九） 营销/销售管理
1、 营销/销售计划管理。
2、 营销/销售组织管理：
（1） 组织职能、职务职责、工作程序；
（2） 人员招聘、培训、考核、报酬；
（3） 销售区域管理；
（4） 营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、 营销/销售活动的控制：
（1） 财务控制；
（2） 商品控制；
（3） 人员控制；
（4） 营销/业务活动控制；
（5） 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十） 销售服务 1、 服务理念、口号、方针、目标。 2、 服务承诺、措施。 3、 服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。 4、 服务质量标准及控制方法。 

（十一） 总体费用预算 。

（十二） 效果评估。

假如你最近生意经营的不是特别理想，你下定决心要改变，第一反应会不会想着要搞一个活动？比如发些优惠券、做一个打折活动、卖赠、抽奖、办卡等等，把常见的这些搞活动套路都梳理一遍，看哪个适合自己……

那么问题来了，这样做以后就会有效果吗？

之前有个整形医院做了一个周年庆活动，双眼皮、纹绣、瘦脸这些面部项目，全部打4折，其他部位的手术类项目全部打5折，对于他们而言，这已经是超级优惠的活动了，简直史无前例。

为了提高活动的影响力，他们在当地的交通广播、本地的公众号都投放了广告，考虑到现在很多年轻女生也慢慢接受了整形手术，他们在当地的几所大学的食堂也张贴了海报，这些下来的总投入有20W，他们计划这个活动带来的收入，能抹平广告投入以及人工成本就好了，并不指望这个活动盈利，准备靠二次消费赚钱。

但这个活动投放到第3天基本就放弃了，因为3天只有7个人报名，过了前三天的高峰期，后面的效果是快速递减的，最后这个活动直接带来的营收只有4万块，后面更多的是给老客户一个一个打电话约二次消费。

这个常规的打折促销套路最终基本算是无效活动。

那问题出在哪了呢？按道理说，医院已经在赔钱赚吆喝了，这么低的价格应该能刺激销售增长呀？

后来这位朋友复盘了失败的原因：

1、消费者对价格的感知不明显，对医院内部而言，所有人都知道自己的项目原价是多少，打折力度已经很高了，但市场上面部整形从几百到上万不等，你一个项目均价2000，打完折是1000，放到市场上消费者根本感知不到；

2、整形项目的消费过程是一个相对重决策的事儿，除了价格以外客户更关注是否安全以及效果怎么样，所以她们会反复看各种整形日记、网友的评论、问身边的朋友、咨询多家医院进行对比，而医院对外投放的信息更多是店庆打折，重点强调了价格，而没有突出安全可靠以及效果的决策依据；

3、广告投放的不精准，当时投放的本地公众号都是吃喝玩乐相关的，受众人群能够接受的普遍都是200块钱以下的消费场景，投放到校园的广告也基本都被学校教务部门撤掉了，因为影响教学风气。

那这些因素总结起来就三个关键词：价格感知、决策过程、目标人群

所以，当你打算做一个常规的打折、促销、买增活动的时候，也要考虑用户对你的价格感知是强还是弱，如果你卖的是矿泉水，2毛钱一瓶，所有人都知道很便宜，因为消费者都知道正常矿泉水是多少钱一瓶，但如果我卖的是冬虫夏草，跟你说我一斤能给你便宜1000块钱，你会觉得我卖的便宜吗？

决策过程咱们之前的课程里提到过，在后面的课程里我会专门来讲不同决策类型的应对策略，这就不展开了。

目标人群就很好理解了，这个是在筛选推广渠道的时候最重要的事儿，之前有个做人力资源的老板跟我说有个电影想找他做软植入，也就是电影里有个面试的场景，想让这个老板实名在里面扮演面试官，有品牌漏出，字幕也会显示这个老板的公司以及名字，赞助费50W，可能是有点上电影的虚荣心，他还挺想花这个钱的，但我给的建议是如果纯粹为了满足上电影这个心理诉求，那可以尝试，但如果为了广告效果，应该不会有任何转化，因为电影本身不知名，题材也跟人力资源不是强相关，受众不精准，而且都是三线的导演和演员，院线能上多长时间都没谱，镜头也不到1分钟，50W还不如直接投放线上广告来的精准。

除了这三个关键词以外，做活动还有一个非常重要也非常难的一个环节，就是裂变传播。

说两个被网上无数人解读过的案例，一个是瑞信咖啡，现在网上推APP的用户获取成本至少都是大几十甚至超过100元，瑞信的最开始的方式是，来吧，下载APP就送你一杯咖啡，你推荐一个人再送你两一人一杯，这样获取一个用户的成本才20多块钱，要比正常广告获取用户的成本低的多。

那同样，你的产品本来要打5折，很有可能消费者对打折已经麻木了，那能不能你还是原价卖，但让客户得到两份？比如，原价2000块钱做一个双眼皮，你拉来一个人和你一起，你就可以免费做，或者你付2000块钱做，你拉来的人就可以免费，本质上还是打了5折，但在价格感知层面是不是更明显一些呢？而且更有裂变属性。

另一个非常厉害的案例就是拼多多，我们家亲戚有个群，前段时间群里天天发拼多多的一个浇水和零钱的活动，每邀请一个人，在APP上可以领几滴水，用来种树，等树上长果子了，拼多多会给你邮寄真实的水果。我看好多跟我妈这个年纪的人转发的可积极了，送的这些水果什么的，其实成本远远低于常规的用户获取成本。

那裂变传播有三个细节是比较关键的：
1、还是价值感，和价格感知有点像，让客户清楚的知道他能实实在在的得到什么，我听到妈不止一次跟别人说，她在拼多多免费领了一提卫生纸，一提纸没多少钱，但她实实在在感受到免费得到那么大一提纸，这个就是价值感。

2、参与门槛不能太高，如果你的活动设计的，别人推荐起来都要解释半天，那传播起来阻力就会比较大，这个其实也可以算在决策流程的环节，就是别让用户那么麻烦；

3、互利动机，什么意思呢？就是客户推荐给别人了，不能光他有利益，还要让被推荐人有好处，让推荐人觉得是真的在分享一个机会，是在为他朋友着想。之前有不少电商的做法是，你推荐一个人，他买东西了，你有多少返点，那对方可能会想，你是不是在赚我的钱？你在套路我。如果双向利益设置的好，就不会有这种感觉，转发推荐的动机就会更强。

以上这些呢，希望在你做活动的时候，能够作为参考，给常规的套路加一点色彩。

小结一下：
1、做活动需要认真考虑的三个关键词：价格感知、决策过程、目标人群
2、思考一下能否设置裂变传播的环节，这当中要考虑到价值感、参与门槛以及互利动机。

这个我只给你列出个大纲啊：
1、前言
2、环境分析 包括微观分析和宏观分析
宏观环境包括经济 校园关于这一方面的规章制度和学校的文化环境分析
微观环境 包括 你自己的资源 供应商 竞争者 顾客 分析 这里可以用到swot分析法 也就是 优势、劣势、机会、威胁
3、营销策略整合
A、目标战略 包括你的市场细分 定位 和目标市场的选择
B、4P策略 即 产品策略 定价策略 渠道策略和 促销策略，由于是早点店，可以加入服务营营销的7P 这个你自己可以上网找找看
4、战略实施的执行与控制 也就是你准备怎么实施你制定的那些策略 和 对 战略实施的风险控制了
这基本上就是一份较为完整的营销方案了
我本身就是学市场营销专业的 希望我的回答对你有所帮助