建材项目销售的方法与技巧，说你价格太贵，怎么办

一、招商资料的选择
1、客户咨询登记表：
客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注
客户性质：厂商、代理商、经销商或个体
备注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客户是通过什么渠道知道我们的，客户是否在其他同类市场有窗口，客户的一些基本信息等，这些信息对于我们了解其他同类市场（竞争对手），对于我们的宣传推广有很强的参考价值。
2、招商的宣传资料
3、商场的铺柜平面图
4、商场铺柜租金、管理费价格表
5、租赁合同书
6、商户基本优惠政策
7、商场营业执照、登记证（复印件）
二、招商文件的装订顺序及要求
按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于：
1、条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。
3、给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。
三、名片的使用
1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。
2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。
3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。
四、客户接待的程序
1、接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等
2、洽谈：主动介绍自己，如：我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片，简要介绍基本情况。
3、看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍：
可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。
可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。
通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户，增加他的信任感。
4、意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向，在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。
5、签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。（招商人员全程跟踪服务）
注：交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理，不要集中在一起，以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一定要让客户感觉到热闹的气氛，同时又无法清楚了解各岗位工作状况。