为什么权衡短期利益与长期利益？

[经典回顾]

买卖双方达成交易的目的都是竭尽所能地维护自己的利益。精明的卖主会将自己的产品吹嘘的天花乱坠，而出手不凡的买主也能够在鸡蛋里面挑骨头。倘若双方都不愿做出让步，那么谈判只能进入僵局。

在谈判过程中，双方过于坚持各自的立场并不会促成双方达成明智的交易。要知道你们价格方面不能谈妥不代表你们在其他方面也会僵持，所以要努力寻找双方可以达到共赢的方面来进行谈判。

有些时候，你不得不思考这样一个问题，你是想和对方签订这一笔交易呢？还是想签订长期订单？

谈判高手告诉你，权衡短期利益和长期利益，会让你的合作更有价值。

不懂得权衡利益的谈判者，即便坚持立场不肯动摇，那么，那种坚持也是盲目的，除了导致谈判进入僵局不能自拔之外，再没有别的可能。

你在谈这一场生意的时候，眼光要看到和双方的下一次合作。倘若你以过高的价格赢得了此次谈判，那么下次，对方在考虑合作对手的时候，是不是还会将你方作为首选呢？

所以记得，懂得利益交换才能带来长远发展，这次谈判成功固然重要，但是长期的合作更重要。

[案例分析]

甲公司和乙公司谈判顺利，即将签订订单。不幸的是，随后由于市场竞争，各个厂家开始实施各种促销手段。而乙公司方面也跟着提高价格，双方谈判在最后成交阶段陷入僵局。

甲公司的业务代表深知，乙公司提高价格固然合情合理，但是这样一来，就为己方的销售带来很大的损失。于是，只有说服他调低价格。

甲公司的规模属小品牌，乙公司规模较大，如何让乙公司接受甲公司目前的价格，是一件十分棘手的事情。因此，甲公司业务代表明白，谈判桌上必须要拿出一定的证据去说服乙公司。

甲公司业务代表首先开始进行为期三天的市场调查，并将市场调查结果和处理方案用书面报告形式向乙公司提出。

这份报告里，甲公司主要谈的是如何与乙公司合作，如何配合对方做好市场。甲公司代表在谈判桌上说：“我们做这份报告的出发原则是，我们首先是合作伙伴，其次我方希望跟贵方能有长久的合作关系。我们希望双方公司能够密切配合，共同解决现存的价格竞争问题。”

甲公司的诚意打动了乙公司。乙公司认为，倘若只为追赶目前的价格竞争而调高价钱并非长远之计，只有着手调整方案应对价格竞争才是最重要的。况且，他们也认为，长久的合作关系远比只存在一次的合作有利得多。

谈判高手告诉你，其实企业之间的合作关系十分微妙，他们既是合作伙伴，有着共同的利益，但却又会因为双方目标不一致而产生利益冲突。在上述的案例中，双方就因为价格无法谈妥而产生利益冲突。

对那些高明的谈判者来说，他们在追求己方利益的同时，更希望能够惠及到对方利益。他们打动对方公司的不仅仅是诚意，重要的是，他们让对方明白，倘若只追求目前的高价格，毕竟解决不了长久问题。况且，两个公司一起面对价格竞争远比他们单枪匹马要有利得多。何况，他们又拥有了一个长期的合作伙伴，这难道不比一个竞争对手要好的多吗？

权衡短期利益与长期利益，便是此谈判取得成功的一个重要原因。

[巧手点金]

谈判中出现讨价还价是司空见惯的事情，重要的是如何在这其中分辨出利益所在。短期利益远远比不上长期利益划算，关键是你是否有识别长期利益和短期利益的眼光。不要过于执着你眼前的利益，不要过于在乎你是否能在这次交易上大赚一笔。要知道，赢得眼前的短期利益，那么你很可能就丧失了长期利益。

所以，在谈判进入利益冲突的时候，请冷静下来，分清楚短期利益和长期利益。要知道，为了长期利益，即便做出一些让步也并非多么吃亏的事情。倘若你赢得了一个长久的客户，这难道不比你只跟他合作一次要好得多吗？

当然，在谈判中能立即分析出长期利益和短期利益，这可不是件容易的事情。因为，倘若一不留神，竹篮打水一场空也并不是不可能发生的事情。更重要的是，不要为了一时利益冲突而舍去长期利益，那可就得不偿失了。

尽管，当双方发生了利益冲突导致谈判进入僵局的时候，如何权衡短期利益和长期利益也成了解决问题的关键。但更重要的是，学会如何区分利益，如何选择对己方最有利的利益索取方式，才是最重要的。这里，请先听听谈判专家们的建议。

●不妨站在对方的位子上思考问题。

人们总是习惯按照自己的思维定势来考虑问题，业务谈判中也是一样，如此一来，陷入僵局不可避免。

就像房东认为自己已经很长时间没有涨房租，而房客认为自己的房价已经很高了。但是，倘若房东站在房客的位子上想一想，是否会不那么苛刻呢？换言之，倘若房客站在房东的位子上想一想，是否也觉得这么长时间涨房租也是很正常的事情呢？

因此，双方利益发生冲突的时候，不妨站在对方的立场上考虑问题。千万不要以自己为中心，最好将问题摊开来说，找寻化解利益冲突的机会。

不要孤立你的谈判对手，一定要让他明白，这是你们双方的问题，大家最好同心协力寻找问题解决办法。

●多转换角度来考虑问题。

别紧抓着自己的短期利益不肯放手，正所谓放长线才能钓大鱼。不要总是抓着对方不肯降价不放，你是否想过，对方不肯降价，是否会在交货日期上提前呢？对方不肯降价，是否会约定下一次的合作呢？

如此权衡一番，你一定会找到利益冲突的解决办法。

●努力往双赢的方向走。

谈判最好的局面莫过于双赢了。倘若谈判双方都能够抱着如此想法，那么谈判自然会进行十分顺利。如果将双方的利益比作一张饼，那么首先要做的，不是谁分大块，谁分小块，而是，如何让这张饼变大，使得双方能够平均分配。

在谈判过程中，不妨将这种思想灌输给你的对手，你要让他明白，你们当前的合作并非止步于此，重要的是以后的长期利益。要知道，双方共同获利，正是促成日后长期合作的重要原因。