从80年代开始的中国商品流通渠道的改革，其主要目的是为了“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进入一个新的阶段，这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优化”。即通过政策引导、法律规范和市场机制的共同作用，促使中国的商品流通渠道更加合理化、经济化、规范化和现代化，更好地促进中国社会和经济的健康发展。
一
经过十多年的改革与发展，中国商品流通渠道已基本形成了以市场为导向的框架体系。我们已经很难用经济类型或系统隶属关系等方式来对目前的商品流通渠道进行评价。而只能从商品进入市场的主要通路以及消费者接受商品的主要途径两方面来对中国当前的商品流通渠道作一分析。
首先，从商品进入市场通路来看，中国目前的商品流通在其最初环节上主要是通过四种方式（或者叫四种渠道）进入市场的。
一是生产企业直接在各地区设置销售机构，形成自己的销售网络。这些销售机构有些是企业派驻的办事处，有些是销售分公司。他们的任务是向当地的主要零售商店和产品用户推销商品，一般不再通过中间批发商。但是如果销售机构承担着向周边地区扩展产品市场的任务的话，则可通过向周围地区（如县以下的）商业批发机构推销他们的商品，这种商品流通渠道是工业自销发展到成熟状态的典型形式，也是国际上常见商品流通形式，其一般适合于规模较大的企业对于价值较高、体量较大、购买频率较低和品牌选择性较强的商品的销售活动。我国目前大多数的耐用消费品的销售都是通过这样的流通渠道。
二是生产企业利用各地的中间商经销其产品，或作为代理商帮助其开拓市场。这种流通渠道同传统流通渠道的主要区别在于其越过了产地采购商直接同销地的批发商发生联系，而在销地利用的则仍然是商业企业，依靠商业渠道来为企业开拓市场。在成熟的市场经济条件下，这种流通渠道仍然是一种主要类型。利用中间商的情况也有不同，有的只是将其作为一种流通中介，同中间商保持着一般的买卖交易关系；有的则委托中间商进行独家经销或独家代理，甚至建立起稳定的“一对一”的产销代理关系，实际上是将中间商作为自己的专职销售机构来对待。前一种情况比较适应于市场面广、购买频率高、商品价值不大的日用消费品，如烟、酒、食品及零售的日常消费用品；后一种情况则同生产企业自设销售机构差不多。
三是生产企业通过交易市场（集贸市场）来销售其产品。自80年代末至90年代初，集贸市场的功能发生了很大变化，已由单纯的农副产品交易发展为既有农副产品、手工业品，又有日用工业品，甚至还有生产资料；交易方式也由以零售交易为主发展为批零结合，甚至以批发为主；市场设施也由简陋的就地设摊、以路为市，发展为建设起高标准化、大规模的永久性交易市场。目前在上海、江苏、浙江、广东、福建、山东等沿海省市都已出现规模庞大、商品众多、交易量可观的工业品交易市场，并呈现出专业化的发展趋势。如广东的家电市场、义乌的小商品市场、常熟的服装市场、温州的鞋业市场和浙江桐乡的羊毛衫市场等都已成为全国闻名的专业化商品交易市场。进入市场的主体，主要是各产业生产企业，也包括一部分中间商。大多数交易市场都发挥着一级批发和二级批发的功能，甚至成为一些大城市零售商店的主要货源基地。到1995年，全国城乡集贸市场的总数已达82892个，比1985年增加了35％，交易总量达11590.1亿元。从通过交易市场进行的商品情况来看，大多为中小企业和乡镇企业的产品，其中一部分是大企业著名的品牌产品，但经营这些产品的大多并非生产企业本身，而是中间商。
四是生产企业直接将产品销售给消费者。这种企业直接销售的方式目前在中国商品流通渠道中也占了一定的比重。大部分生产资料是通过生产企业直接销售的方式进入市场的，也有相当部分消费品是通过企业直销的方式卖给消费者。在消费品方面，值得注意的直销方式主要有三种，一是在集贸市场的零售活动。生产者通过在集贸市场同消费者的直接交易来实现商品的全部流通过程；二是设立品牌专卖店，专门销售某企业（某品牌）的商品，由于专卖店通常都是由生产企业自己开设，并直接面对消费者，所以也是直销形式之一；三是通过对消费者直接的推销或传销活动来销售商品，其中包括上门推销、座谈直销和多层传销，其中有些直销形式（如多层传销）虽然因有争议而受到一定的限制，但是仍然被允许进行一定的试点，从而也构成了中国当前商品流通渠道的形式之一。
其次，从消费者接受商品的途径来看，我国商品流通渠道的变化主要是体现为零售形式的变化。目前我国一些主要城市里的商业零售形态除了传统的综合商店、专业商店和百货商店之外，超级市场、便民店、专卖店、邮购商店、自动售货机等新型的零售业态都已出现。消费者接受商品的便利程度越来越高。中国的商业企业已经逐步懂得如何根据环境变化和消费者的实际需求采取相应的零售形式，从而使商品能比较顺利地进入消费领域，随时满足消费者的需要。
然而，虽然目前中国的商品流通渠道已经基本实现了以市场为导向的多渠道流通，但是这种在计划经济同市场经济交替转换时期所形成的流通格局，仍然是很不成熟的，存在着大量不合理之处，有些甚至对经济的改革与发展造成了不利的影响。当前流通渠道中存在的问题主要表现在以下几个方面。
（一）商品流通渠道分散无序地发展，形不成合理的规模效应，造成商品流通成本的上升。八十年代中期以来中国商品流通渠道的改革，主要表现为各系统各行业纷纷自辟渠道进行商品流通，其目的主要在于加强自控能力，增加流通的便利性。然而，这样做法势必造成在相当部分的自营流通体系中，商品流通规模的大大缩小，从而造成流通成本的普遍上升。据有些行业的统计，单位商品的流通费用增加了一倍，甚至一倍以上，从而造成流通效益的下降。以上海为例：1991年商业的销售利润率为3.51％，1996年已下降为1.28％。特别是五金交电行业，原来是利润较大的一个行业，而1996年的销售利润已下降为0.43％。当然这里还有一些别的因素，但商品流通规模的缩小，形不成合理的规模效应，不能说不是重要的原因之一。
（二）部分流通企业片面追求流通利润，导致商品在流通领域不合理的倒手和滞留。流通体制改革以后，有大量的资金和企业进入流通领域，谋求在这一领域中获利。这些以谋利为主要目的流通企业，往往并不是以加速商品周转，降低流通费用为己任，而是采用屯积紧俏物资，进行转手倒卖的方法谋取高额利润，其结果往往是造成一些重要的商品和物资在流通领域反复周转，多次倒手，价格叠涨。可谓是“商品搞旅游，价格滚绣球”。在80年代末，某些商品和物资特别紧张的时候，甚至还出现过倒卖“批文”的现象，严重扰乱了流通秩序，破坏了商品流通的合理性。对商业企业在考核指标上的不合理也会导致商品流通的不合理。例如国有商业系统长期以销售额作为考核商业企业业绩的主要指标，结果导致一些商业企业之间将商品相互转卖，以形成虚假的销售额，这些问题都对形成合理的商品流通体系产生了不良的影响。
（三）部门和地区的经济分隔造成了流通渠道人为的阻断，阻碍了全国性的市场网络和全国性流通组织的形成。十多年来商品流通体制的改革，并未根本解决各系统（部门）和地区对流通企业的行政干预和直接控制的状况。为了保护部门或地区的经济利益，各系统和地区往往对系统外或地区外的商品流通活动采取限制或排斥的态度。比如，工业系统的自营流通渠道往往出现同商业系统的流通渠道抢货源、争市场的状况；一些地区往往会对本地区的流通企业，特别是商业批发和零售企业下达对本地产品的采购指标和对外地产品的订购限额；对于跨地区建立商品流通网络和进行流通企业的兼并合作等工作也会在一定程度上受到地方保护主义的限制和干扰，从而很难顺利地建设起全国范围的畅通无阻的流通网络和体系。与此相应，流通企业要脱离地区的从属关系而成为全国性的流通企业，也往往十分困难。然而在市场经济的条件下，商品流通必然应当实行跨部门、跨地区的流通，形成全国性的市场网络和全国性的流通企业。这就必须对目前的流通管理体制实行进一步的改革。
（四）对全社会商业在管理上的不统一，使不规范的流通行为屡禁不止。目前，商业的管理体制仍然是以主体管理为重心的系统管理，即每一个企业都属其所在的系统管理，而且不管其经济行为属什么性质，都必须由所属系统管理，外系统无法干涉，这样商业的行政管理部门实际上无法对商业系统之外从事流通行为的企业加以管理，从而就造成了对全社会流通行为在管理上的不统一。各个地区在对流通行为的管理上也存在着同样的不统一状况，往往是“此地非法，彼处合法”、“对甲非法，对乙合法”。这种在管理上的“政出多门”不统一、不规范的状况，客观上为一些不良的和非法的商品流通行为的出现和蔓延创造了环境条件，从而使经营假冒伪劣产品、侵犯消费者权益的行为屡禁不止，影响了商品流通渠道的改革正常和健康地发展。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常的商品流通形成了很大的冲击。在近几年的市场商品流通活动中，存在着一种处于政府监督管理之外的“灰色渠道”，其主要表现为：进口商品从非正规的渠道进入市场（如通过走私进入国内交易市场或通过地下经纪人进入商业企业）；一些商品交易活动通过未经登记的经纪人或贸易机构进行；一些商品交易行为以无发票或收据的方式私下进行等等。据不完全统计，90年代初我国的进口家用电器中有80％以上是通过“灰色渠道”进入市场的，如1991年市场销售录像机119万台，而通过进出口公司正式进口的，只有11万台，还不到10％。这些“灰色渠道”的存在，由于大多可以避免正规渠道所必须交纳的部分税费，对正规渠道流通的商品形成了不平等的竞争，造成了很大的冲击。而且由于这些通过“灰色渠道”流通的商品处于社会监管系统的视线之外，往往也成为一些假冒伪劣产品，甚至有可能对社会生活形成危害的商品的主要通道。当然，在市场经济发育还不完善，公平竞争的市场环境还未形成的情况下，“灰色渠道”的现象很难完全消除，而且有时还能在一定程度上弥补正规渠道的不足。但是若不对其加以引导和限制，则有可能影响商品流通渠道的发展，甚至扰乱社会经济活动的正常秩序。
中国商品流通渠道目前所存在的问题，反映了其在市场经济条件下发展的不成熟，进一步的改革应当充分考虑市场经济条件下，大市场、大流通的客观背景，力求形成比较合理的流通渠道体系，使中国的商品流通渠道更为优化。
二
中国由计划经济向市场经济的转化，既是一个新旧体制的转换过程，也是一个新体制形成、发展和成熟的过程，就象任何实行市场经济制度的国家一样，市场经济体制的最终成熟总是要通过对于大量初级和原始的不合理因素的调整与克服。但是，中国的市场经济是在原有的计划经济体制基础上转化过来的，所以计划经济同社会化大生产相适应的一面，对于促使市场经济成熟化程度的提高，仍是能发挥很大作用的，中国流通渠道的改革和优化，应当同时考虑到对于一般的市场经济发展初期所出现的不合理因素的克服，和对于计划经济中已形成的适应社会化大生产那部分因素的利用。可以说，经过十多年的改革，现在已到了不再是单纯由社会各方面的因素自发调整而促成社会商品流通渠道发展，而应当通过理性化的自觉调节来促进社会商品流通渠道优化的时期了。因为只有通过自觉调节，才能加速社会主义市场经济的成熟步伐。从当前来看，可以考虑从以下五个方面对中国商品流通渠道实行优化重组，以增强其同中国社会主义市场经济发展的适应性和提高其现代化的程度。
第一，组建大型的流通企业集团，在商品流通领域发挥主导作用。
流通主体是构成商品流通渠道的基本要素。对于流通渠道的发展起主导作用的往往是具有一定的市场控制能力的流通主体。大部分市场经济比较成熟的国家是如此，我国计划经济条件下的流通领域的状况也是如此。而当前我国商品流通领域所出现的一些无序状态，在很大程度上是由于目前流通领域缺乏真正具有市场控制能力的流通主体。这正是市场经济发展不成熟的表现。因此要使中国的流通渠道得以优化，很重要的问题是要形成一批具有一定市场控制能力的流通主体，并使其在商品流通领域发挥主导作用。计划经济体制下，国营商业企业尽管在规模和实力上确实具备巨大市场控制能力，但是由于经营机制的不善，难以起到优化商品流通的主导作用。改革之后，大多数国有商业企业进行了重组和改造，也已形成一批同市场经济相适应的流通组织；社会其他方面的流通机构通过十多年的发展，有些也已趋向成熟。这些都可能成为未来商品流通领域的主导力量。问题在于，目前这些流通主体普遍存在着经营规模不大，经营区域有限，系统或地区的从属性过强等问题。特别是国有商业企业，大多仍未最终摆脱政府的行政力量的控制和干预，这些情况都严重阻碍着这些流通组织迅速成长为对全国市场具有控制能力的流通主体。因此，应当下决心将其中的一部分流通组织，真正发展为具有市场控制能力的流通“巨人”，目标是建设起一批实力强大的全国性的流通企业集团。
从措施上可以考虑：（1）支持和扶植几个具有强劲发展潜力， 且各种基础条件较好的流通企业（集团），通过联合、兼并、参股、控股或连锁的形式，向全国拓展，建立起全国范围的商品流通网络，形成对全国市场的控制能力；（2 ）利用目前已在全国拥有分支机构或销售网络的工业、房产或投资性的企业集团，促使其同现有的流通企业联合或增强自身的流通功能，使其发展为流通领域的“巨人”。这些全国性的流通企业集团，应当集商流、物流、信息流、促销流的功能于一体，能组织起大规模的商品交易、储运和分销的活动，能为各生产企业提供高效率、低成本的流通服务。有了这样一批全国性的实力强大的流通企业集团，就不仅能对全国的商品流通活动起到主导和控制的作用，而且也可能大大地降低商品的流通成本，促使商品流通渠道的优化。
第二，强化企业对流通成本的高度重视和核算意识，准确选择流通渠道和流通方式。
高效和经济是流通渠道合理性的主要表现。前一阶段商品流通渠道的改革，主要是考虑了提高流通渠道的效率，特别是生产企业大规模的自行销售网络，主要是出于能促使自己的产品迅速分布到市场上去，提高商品流通效率之目的。在当时专职的商品流通企业流通效率确实不高的情况下，自行销售的做法是正确的。然而，十多年的改革，已使一批新型高效的流通企业出现在市场上。于是现在的企业就应当在自行销售还是委托流通企业代理销售之间重新选择，因为采用自行销售的方式，自然可能消除委托销售所产生的交易成本，但同时必然会产生组织自行销售机构以及维持其有效运转的管理成本。而且对于一个对市场流通业务不太熟悉的生产企业来讲，这种管理成本有时是很高的。所以目前对流通方式的选择，应当主要体现为对于管理成本和交易成本的比较。如果交易成本大于管理成本，一般应发展自行销售系统；但如果管理成本大于交易成本，就不宜发展自行销售系统，而应当以委托销售为主。当然，流通成本仅是选择渠道的标准之一。此外，如流通效率、流通服务等也是企业选择渠道的重要标准。但是提高商品流通的成本意识，对于优化商品流通渠道来说是很重要的。具体而言，应当促使企业对现行的商品流通渠道和流通方式所形成的流通成本进行一番分析和评价。对于成本较高的流通渠道应当进行调整。同时专职流通企业也应当促使自己的流通成本不断下降，并使其公开化，以产生对生产企业的吸引力。
第三，建立公平竞争的市场环境，从根本上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。
造成市场无序和混乱的重要原因是投机倒卖和“灰色渠道”现象的存在。这些行为破坏了市场的公平竞争，往往会损害国家、企业和消费者的利益。当然，通过法规和管理手段能在一定程度上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。但是通过进一步的改革，逐步形成公平竞争的市场环境，则是从根本上消除投机倒卖和“灰色渠道”的利益基础，最终促使这些现象逐步消亡的重要前提，从形成投机倒卖和“灰色渠道”的环境条件来看，有四个因素是最为重要的，即“双轨价格”、“优惠政策”、“多元管理”和“区域保护主义”。由计划价格和市场价格并行而构成的“双轨价格”，由于客观存在着价格上的落差，就有可能产生通过套购计划商品，须由“灰色渠道”进入市场而获得的利润。所以只要实行价格并轨，这种套购牟利的行为就自然会消失，这一点在目前的市场上已基本解决了；“优惠政策”主要体现为商品在不同地区或不同企业可形成不同的交易条件，这也可能造成利用条件差异而产生的投机商业行为。因此，今后随着市场经济体制的进一步建立，应当减少乃至根本取消各种“优惠政策”，使市场交易条件在部门和地区间趋于平等，就可能从根本上消除投机性的商业行为；“多元管理”即为对市场流通行为管理主体及管理规范的不统一，就有可能使一些流通经营者利用这些管理政策上的差异，“打擦边球”，采取不规范的流通行为。因此，通过流通管理体制的改革，加强对流通行为的统一管理，是消除不规范流通行为的重要前提；“区域保护主义”，往往会导致因保护区域利益的需要，而对投机倒卖和“灰色渠道”等不规范的流通方式也听之任之的不正常现象，因此，从根本上消除“区域保护主义”或尽可能减少“区域保护主义”对商品流通行为的影响，也是抑制非规范的流通行为的重要环境条件，所以说重组和控制中国的商品流通渠道实际上是一项系统工程。它涉及到整个社会经济体制的根本转变。
第四，建立以行为管理为重心的社会化流通管理体制，“以法治乱，循法兴市”，最大限度消除不规范的市场行为。
如上所述，要优化中国的商品流通渠道，首先应规范市场流通行为，而要规范市场流通行为，就必须建立起有效的社会化流通管理体制。商品流通体制的改革，使社会商品流通的主体扩大。原有的商业管理部门实际上无法对全社会的商业流通活动实行统一和有效的管理，其根本原因就在于，目前的管理体制是实行以主体管理为重心的系统管理。各系统的流通企业主要归属各系统的管理。这样就容易造成“政出多门”，整个社会的商品流通活动就会缺乏统一的规范，而构成无序状态。因此改变这一现象的基本措施是建立起以行为管理为重心的社会管理体系。这种管理体系的特征是：政府主管部门管理的不是流通企业本身，而是管理其流通行为。不管是哪个系统的企业，只要发生流通方面的行为，就要被纳入管理范围。而对于所有企业流通行为的管理能够覆盖全社会，从而使市场流通的行为规范得以统一。从进一步的角度讲，只要能真正建立起以行为管理为重心的社会化流通管理体制，政企分开的问题也就能比较顺利地得以解决，从而使流通企业能拥有更大的自主权，在公平竞争的条件下得到健康发展。
第五，广泛采用现代化的流通方式和流通技术，努力提高商品流通的效率和效益。
优化商品流通渠道除了促使流通渠道有序和规范地运行之外，还应努力提高流通渠道现代化的水平。商品流通渠道的现代化，一方面表现流通方式的多样化和现代化；另一方面则表现为流通技术的先进性和高效性。
从流通方式的角度讲，通过发展同市场发展相适应的多种流通业态是现代化的重要表现，如通过建立购物中心、超级市场、连锁商店、自动售货机、商品目录店以及邮购和网络销售等零售业态，增强商品的购买便利性；通过建立配销中心、配送中心、交易市场、商品交易所、会员制批发超市等方式，增强企业的商品分销能力。通过建设流通中心、物流基地等大型商品集散中心，增强商品流通企业的综合服务功能等等，都是促使流通方式现代化的重要方面。
从流通技术的角度讲，在商品流通活动中引进现代科学技术，提高商品流通的效率和质量，同样是促使商品流通渠道现代化、合理化的重要途径。如广泛利用电子计算机管理商品流通的有关信息，建立起组织商品流通的管理信息系统，是促使商品流通合理化、高效化的重要基础；运用现代运筹学、网络技术等科学原理来规划商品的分销方法和运转途径，也是提高商品流通效率的必要措施；此外，在商场设计、商品储运、商品包装等方面的技术改进，也都会对流通效益的提高带来很大的影响。
因此，在研究中国商品流通渠道的重组时，必须站在面向未来的角度，高起点地加以规划，使新时期的商品流通渠道能接近和达到国际先进水平，适应中国社会主义市场经济发展的客观需要。
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