如何进行有效的产品介绍【销售策略】

有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼知己，百战不殆。 成为产品的专家 任何销售工作，对自己要销售产品的了解可以说是最基本、最重要的部分，直销既然是一种新兴的销售模式，自然也不例外。中文“怕”字，左边竖心旁，右边是一个“白”，我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。产品是什么，狭义来讲就是销售员销售的物品，在实际销售中还包含销售人自己、公司、领导人、平台、机会等重要元素。 俗话说“空气可以被污染，情绪可以被传染”，只有把自己的情绪调到巅峰状态，才能事半功倍。直销人可以通过做扩胸运动、听激情高昂的音乐、回想自己对周围做出最大贡献的时刻等方法让情绪达到颠峰状态。 今天的直销人最怕“将正确的梯子搭在错误的墙上”，所以，了解直销公司就显得非常重要。你必须掌握以下资料：公司的背景、成立时间、过去的经历纪录；直销商的数量以及成长速度；公司的销售量如桥、教育培训以及可靠度；公司管理层对行业的熟悉程度；公司是否符合《直销管理条例》的规定等等。 直销发展到今天，有两大趋势比较明显：一是从感性向理性发展；二是从“强买强卖”到“顾问式行销”发展。销售人员要成为客户的顾问，前提是必须成为所售产品的专家，因此应该非常熟悉产品的用途、功能、特色；和其他相似产品比较起来的优越性；竞争者的产品；使用产品后的成功案例及见证；顾客使用后的良好反应等等。 成为客户的朋友 了解、分析客户是把产品销售出去的重要环节。对于一个既定的产品，了解客户主要是为了分析客户的性格，并针对不同性格的人制定不同的销售策略。 对于一般人来说，大致属于以下几种性格： 活跃型。其特点表现为活泼、爱说话、注意力特别容易转移、外向、多言、乐观等。这类人在社交场合显得快乐、引人注意、讲话大声、容易迟到、多数对数字不敏感、朋友多、健忘，渗橡皮这样的人常常显得像个故事大王、舞台高手、晚会灵魂。 完善型。其特点表现为小心、规范、严肃、得体、敏感、自律等。这类人在社交场合表现得礼貌、得体、紧张、怕别人不在意又怕别人太在意、有条理。这样的人生活在自己的内心感受里，消极习惯、难以行动。 力量型。这种人似乎一生都不能停下来，所有事都是为了达到一个既定的目标。这类人在社交场合表现得自信、坚定、权威、好争论、坚持已见、不道歉。这样的人天生就认为自己是领导，但常常忽视人际关系，仿佛做与工作无关的社交是在浪费时间。 和平型。其特征为平和、没有太多追求、没有激情、内向、悲观。这类人在社交场合显得很平和休闲，不愿引人注意，能不开口尽量不开口。这样的人喜欢做旁观者，总是避免冲突、刻意和谐，是标准的和事佬。 除以上方法外，在直销界还流传：金系性格、木系性格、水系性格、火系性格、土系性格的“五行分析法”。还有感官分析法：视觉型、听觉型、触觉型等等。方法既可以单独使用，也可以几种合用，目的只有一个，就是分析了解销售对象的实际性格，为制定正确的销售策略提供认识上的依据。 成为专业的顾问 一、产品介绍的几种方法 下降式介绍法 询问顾客：“你最喜欢产品的什么地方？ ”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在紧接着进行的产品介绍中，直销人就可以针对这些方面多提供信息给客户。 还可以问：“你对产品喜欢程度最低的方面是什么？”通过提问时的小心措辞“程度最低”，可使客户与你讨论他们 “不喜欢”什么变得更加容易，而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误，再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以受评价好坏由高到低的次序介绍。 互动式介绍法 即利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标。 视觉销售法 让客户想象一种情境，描绘拥有本产品的好处。例如：“当你使用这款产品一个月后，你的身材会苗条，脸色会更红润……” 预先框视法 假设你说：“请大家不要想蓝色，那么大家肯定首先想到的就是蓝色。”如果你知道这位客户特别注重质量，就需要抢先告诉他：“质量不必担心，我们产品最大的特点就是质量好，品丛差牌大。” 假设问句法 “假设你拥有我们的产品，你对它最大的要求是什么呢？”如果客户最大的要求是价格合理，那你就着重介绍价格方面的优势。总之，要明白客户其实不是买产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。因此，直销人员要做的便是寻找需求、满足需求。 二、产品介绍的几点技巧 吸引注意 现代化的“时间”与“耐心”都是十分有限的，因此，在直销过程中，如果无法在最短的时间吸引对方的注意，让对方快速进入你的思维频道并产生共鸣，通常意味着你会被判提早“出局”。 1 人们对一个人的感觉往往建立在最初见面的那十秒钟，所以直销人一定注意要给对方的第一印象是专业与亲切。在和自己已经认识的对象交往时，更要注意形象、穿着、整体感觉，让对方感到自己和过去不同，进而有兴趣了解造成你改变的原因。 2 体现出自信、热忱、诚恳这三大令人愉悦的品格。 3 用最恰当的语言、最恰当的方式表达对方最想听到的内容，让对方感觉你是真正关心他、帮助他。 4 模仿顾客讲话的声音、频率、语气、语调、动作，形成强有力的亲和力。 5 尽可能找机会赞美对方，但一定要出于真诚。 6 开场白应该简短而有创意，不要叨叨絮絮地讲一些陈腔滥调。 7 可以用故事、实例或问题引发对方的好奇心。 8 放松自己，不要让对方觉得你很紧张、害怕、不自然。 9 不要喋喋不休地谈论自己的问题，交流时尽量少用或不用第一人称。 10 强调你所提供资讯的重要性，让对方觉得错过会非常可惜。 引发兴趣 人的注意力集中的时间通常是很短暂的，当直销员成功地吸引了客户的注意之后，就必须有效地衔接下去，很快切入主题，引发他对所销售的“产品”与“事业机会”的兴趣。 1 将产品与客户的需求结合，让他知道你所提供的产品能够带给他什么切身的好处。 2 用实物作表演与示范。 3 避免让对方有机会说“很抱歉，我没有兴趣”。例如当你说：“我想给你介绍一种很好的健康食品”，就远不如说：“我想提供给你一种让你不再为疾病所困扰、享受健康的方法”。 4 让对方感到你是真正关心与了解他的需要。“我自己也有三个小孩，知道为人父母都希望能给孩子提供更好的生活与教育机会，可是好的教育是要花不少钱的。”如此，就能成功地引发对方对“金钱”的需求。 5 永远记住不要把重点放在产品的功能是什么上，而要放在它“能带给对方什么益处”上。 树立权威 目前，各类直销公司如雨后春笋般出现，这么多人做直销，每个人都说自己的产品好，关键是怎么证明你的产品真的像你说的这么好。 1 让对方相信之前，你必须百分之百相信自己所说。 2 一切表现都必须让对方觉得你是个非常值得信赖的人。 3 时时保持真诚的态度，绝不隐瞒或欺骗。 4 忠于产品，可以凸显其优点，但绝不做过分的吹嘘。 5 多作示范，少讲话。 6 多问对方问题，让对方多说一些。 7 留意客户所说的重点，适度地回应以及解答他们心中的疑惑。 8 说话时，一定要具体和明确，不说“听说”、“也许”、“可能”、“但愿”这些不确定的词语，如果医生对病人说，“你的病也许能治好”，病人对未来还有信心吗？ 9 不要一味急着推销，那只会让对方怀疑你和产品的价值。 10 将了解产品知识与充实相关资讯视为当务之急，将自己提升到该项产品“顾问”的位置，增加介绍时的信服力。 11 不断问自己“客户需要什么？产品可以帮客户省钱、省时吗？”并且用事实证明，购买产品后客户可以得到益处。 12 对特征、功能、用途进行说明，特征即客户需要什么产品；功能指该产品能做什么；用途是它可以满足客户什么需求。大多数直销人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非自己能够学着去做，否则将面临只注重介绍产品或服务，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决什么问题这一环节。 13 让对方相信你的产品和你说的一样好。

　任何销售工作，对自己敬滑要销售产品的了解可以说是最基本、最重要的部分，直销既然是一种新兴的销售模式，自然也不例外。中文“怕”字，左边竖心旁，右边是一个 “白”，我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。产品是什么，狭义来讲就是销售员销售的物品，在实际销售中还包含销售人自己、公司、领导人、平台、机会等重要元素。
　　俗话说“空气可以被污染，情绪可以被传染 ”，只有把自己的情绪调到巅峰状态，才能事半功倍。直销人可以通过做扩胸运动、听激情高昂的音乐、回想自己对周激敬围做出最大贡献的时刻等方法让情绪达到颠峰状态。
　　今天的直销人最怕“将正确的梯子搭在错误的墙上”，所以，了解直销公司就显得非常重要。你必须掌握以下资料：公司的背景、成立时间、过去的经历纪录；直销商的数量以及成长速度；公司的销售量、教育培训以及可靠度；公司管理层对行业的熟悉程度；公司是否符合《直销管理条例》的规定等等。
　　直销发展到今天，有两大趋势比较明显：一是从感性向理性发展；二是从“强买强卖”到“顾问式行销” 发展。销售人员要成为客户的顾问，前提是必须成为所售产品的专家， 因此应该非常熟悉产品的用途、功能、特色；和其他相似明稿慎产品比较起来的优越性；竞争者的产品；使用产品后的成功案例及见证；顾客使用后的良好反应等等。